O site parte de uma ideia simples: conversas em que a pessoa se sente ouvida costumam mexer mais com o que ela pensa do que argumentos despejados em cima dela, por mais que sejam argumentos reais e pertinentes. Esta página mostra de onde vem essa ideia, o que os estudos (quase todos realizados nos Estados Unidos, sem equivalente no Brasil) de fato medem e onde eles deixam dúvidas.
Os resultados apontam um caminho promissor, mas não uma garantia de que uma conversa vai virar um voto.
O que a pesquisa mostra
Broockman e Kalla · 2016 · Science
Reduzindo o preconceito de forma duradoura: experimento de campo com conversas porta a porta
Durably reducing transphobia: A field experiment on door-to-door canvassing
O que fizeram
Equipes abordaram 501 eleitores na Flórida, em conversas de cerca de 10 minutos que convidavam a pessoa a lembrar de uma experiência própria e a se colocar no lugar do outro. Um grupo de comparação conversou sobre outro tema.
O que encontraram
O preconceito contra pessoas trans caiu de forma clara e o efeito se manteve por pelo menos três meses. O apoio a uma lei contra discriminação também aumentou, mesmo depois de a pessoa ouvir contra-argumentos.
Cuidado ao interpretar
Mediu atitude, não voto. O estudo nasceu depois de os autores encontrarem dados fraudulentos num trabalho anterior sobre o mesmo assunto, e por isso foi feito com cuidado extra.
Revisão de literatura · 2019 · Frontiers in Communication
Reatância psicológica: por que insistir pode dar errado
Psychological Reactance and Persuasive Health Communication: A Review of the Literature
O que fizeram
Revisão de pesquisas sobre como as pessoas reagem quando sentem que uma mensagem persuasiva ameaça a liberdade de escolher. Uma meta-análise anterior, de Rains (2013), reuniu 20 estudos sobre o tema.
O que encontraram
Mensagens mais fortes e diretas tendem a provocar mais resistência, e mensagens mais sutis provocam menos. Quando a pessoa sente a liberdade de decidir ameaçada, pode reagir defendendo ainda mais a posição que já tinha.
Cuidado ao interpretar
A revisão tem foco em comunicação de saúde. O princípio é geral na psicologia, mas não foi testado em conversa política entre conhecidos no Brasil. O efeito varia de pessoa pra pessoa: em alguns casos a insistência aumenta a resistência, em outros não muda nada.
Kalla e Broockman · 2018 · American Political Science Review
Os efeitos mínimos do contato de campanha em eleições gerais: evidências de 49 experimentos de campo
The Minimal Persuasive Effects of Campaign Contact in General Elections: Evidence from 49 Field Experiments
O que fizeram
Reuniram 40 experimentos de campo já publicados e fizeram mais nove, medindo o efeito de contato de campanha e propaganda na escolha do candidato.
O que encontraram
A melhor estimativa do efeito sobre o candidato em quem a pessoa vota, numa eleição geral, é zero. Só apareceram efeitos em situações raras: candidatos com posições muito impopulares e campanhas que investem muito em achar eleitores persuadíveis, ou contato muito antes da eleição, com efeito que some depois.
Cuidado ao interpretar
Mostra que o jeito comum de fazer campanha quase não muda voto. Não testa o método de escuta, e os dados são americanos.
Kalla e Broockman, com a organização People's Action · 2020 · Relatório da organização People's Action, com análise de Kalla e Broockman
Conversas profundas por telefone na eleição americana de 2020
Deep canvassing by phone, relatório com a People's Action
O que fizeram
A organização ligou pra eleitores de estados disputados e completou 695 conversas profundas. Os pesquisadores compararam pesquisas de opinião feitas antes e depois.
O que encontraram
Segundo o relatório, a cada 100 conversas concluídas a margem de Biden aumentou cerca de três votos, com efeito maior entre independentes.
Cuidado ao interpretar
É um relatório da organização que defende o método, e não um artigo publicado em revista científica; não encontramos versão revisada por pares com o voto como resultado. O número vem de pesquisa de opinião feita cerca de seis dias depois das ligações, e não de voto contado. Trate como indício, não como prova.
Gerber e Green · 2000 · American Political Science Review
Efeitos de visita, telefonema e correspondência no comparecimento às urnas
The Effects of Canvassing, Telephone Calls, and Direct Mail on Voter Turnout: A Field Experiment
O que fizeram
Experimento com cerca de 30 mil eleitores registrados em New Haven, nos Estados Unidos, com mensagens apartidárias pedindo que as pessoas fossem votar, por visita, correspondência e telefone.
O que encontraram
A visita pessoal aumentou bastante o comparecimento, a correspondência aumentou um pouco e o telefonema não aumentou nada.
Cuidado ao interpretar
Trata de levar a pessoa a votar, e não de mudar o voto. É um estudo antigo, feito nos Estados Unidos, onde o voto não é obrigatório. Ainda assim, ajuda a explicar por que o contato pessoal conta mais que a mensagem impessoal.
Você tem um plano de voto? Intenções de implementação e comparecimento às urnas
Do You Have a Voting Plan?: Implementation Intentions, Voter Turnout, and Organic Plan Making
O que fizeram
Ligaram para eleitores na eleição presidencial americana de 2008, num experimento com mais de 287 mil pessoas. Em um dos roteiros, quem atendia era levado a dizer a que horas ia votar, de onde sairia e o que estaria fazendo antes. Outros roteiros só incentivavam a votar ou pediam que a pessoa previsse se votaria.
O que encontraram
Só o roteiro em que a pessoa montava o plano aumentou o comparecimento: 4,1 pontos percentuais entre quem atendeu a ligação, e 9,1 entre quem morava numa casa com um só eleitor. O incentivo comum e a previsão de voto não tiveram efeito.
Cuidado ao interpretar
Mede comparecimento, e não mudança de voto, e foi feito nos Estados Unidos, onde o voto não é obrigatório. Não houve efeito em casas com mais de um eleitor. O site usa a ideia só no último passo, o de planejar a conversa, sem prometer o mesmo resultado.
Os passos do roteiro seguem a lógica das conversas profundas: pedir licença, perguntar, repetir com as próprias palavras, pedir uma experiência concreta, contar a sua história e só depois voltar à pergunta inicial.
Os perfis e as objeções existem pra você descobrir o motivo por trás da frase, porque o que a pessoa diz primeiro nem sempre é o que mais pesa na decisão dela.
A linha de fuga e o respeito a um não vêm da mesma ideia: sem pressão, a pessoa tem mais espaço pra pensar.
As simulações servem pra treinar a escuta antes da conversa de verdade, quando errar não custa nada. Os diálogos são inventados com base em conversas comuns, e não citações de pessoas reais.
Nada disso é prometido como garantia de voto. É um jeito de conversar que costuma abrir espaço pra dúvida, e o resto fica com a pessoa.
O último passo do site, planejar a conversa, vem da pesquisa de 2010 citada acima: quem escolhe com quem e quando vai agir tende a cumprir mais do que quem só tem a intenção. Por isso, ao fim de cada treino, o site pergunta com quem você pretende conversar e quando, e oferece o lembrete na sua agenda. Aprender, treinar e conversar são um só caminho, e o agendamento é o que liga o treino à conversa de verdade.